그로스 마케팅 | 개념, AARRR, 대표 사례, 전망

마케팅에 관심 있는 사람이라면 한 번쯤은 들어 본 그로스 마케팅(Growth Marketing). 그로스 마케팅은 학문이나 이론이 아니기 때문에 개념을 한마디로 정의하기 쉽지 않은데요.

오늘은 ‘그로스 마케팅’은 무엇인지 개념을 자세히 설명하면서 ‘그로스 해킹’과의 차이점, AARRR과 관계, 그로스 마케팅 대표 성공 사례 등을 알아보겠습니다.

그로스 마케팅의 뿌리
‘그로스 해킹’

그로스 해킹(Growth Hacking)은 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)이라는 뜻으로 스타트업 업계에서 주로 이루어지는 마케팅 방법론입니다.

스타트업은 소수 인원으로 프로젝트를 진행할 수밖에 없습니다. 따라서 고객의 구매 성향이 나타나는 데이터 분석에 따라 자사의 제품이나 서비스를 빠르게 개선하여 일시적인 성장이 아닌 ‘효율적이면서 지속적인 성장’을 촉구하는 마케팅 기법입니다.

그로스 해킹의
2가지 특징

첫 번째, 제품 개선에 초점을 둡니다.

“작고 빠르게 실험하기“. 그로스 해킹의 대표적인 실천 방법 중 하나입니다. 소비자와 시장의 실제 반응에 따라 신속한 의사결정이 필요하기에 완벽하지 않아도 핵심 가치가 구현된 파일럿 테스트 제품으로 고객 반응을 체크하며 ‘완벽한 상품’으로 도달할 때까지 개선하는 방식으로 일을 합니다.

두 번째, 데이터를 바탕으로 의사결정합니다.

처음 시도해 보는 마케팅 활동 중 기대 매출 효과가 예측이 안되는 경우, 고객이 전달하는 데이터가 아닌 단순 직감으로 의사결정을 하게 되는 경우가 종종 있습니다. 그로스 해킹은 수집하는 고객의 데이터를 바탕으로 고객의 활성화와 유지 단계의 영역을 개선하는 데에 집중하기 때문에 더더욱 데이터를 바탕으로 성장을 위한 모든 의사결정을 진행합니다.

그로스 마케팅이란

그래서 그로스 마케팅, 무엇인가요? 그로스 해킹의 기술과 개념을 적용하여 기업의 ‘성장’을 가속화하는 하나의 마케팅 방법입니다.

그로스 마케팅은, 그로스 해킹의 본질인 ‘성장’이라는 목표에 고객이 경험하는 모든 여정 활동을 살펴보면서 고객 데이터를 분석하는 것인데요. 좀 더 높은 구매의사를 갖도록 특정 구간 별 가설 아이디어를 테스트하고 구체적인 개선 전략을 세우는 것이 그로스 마케팅의 중심 활동이 되겠습니다.

그로스 해킹이 제품 출시 전 데이터 분석을 통한 실험과 개선을 반복한다면, 그로스 마케팅은 이미 나온 제품을 마케팅 데이터에 집중하여 성장하는 방법론입니다. 출발선이 다르다고 생각하면 쉽습니다.

그로스 마케팅과 AARRR 관계

그로스 마케팅은 단순한 신규 고객 유입에 집중하는 ‘상품 홍보’ 방법이 아닙니다. 기업의 성장을 위해 고객 여정의 구간별로 전략을 세워 자연스러운 바이럴 마케팅이 이루어지는 ‘선순환 고리’를 고민합니다.

고객 관점에서 사용자의 서비스 이용 흐름에 따라 관리되는 ‘AARRR’모델. 잠재 고객을 유입하는 것부터, 구매 후 이탈까지 5단계로 구간이 나뉘는데요. 각 구간별로 선정한 핵심은 무엇인지, 어떤 그로스 마케팅 활동이 가능한지 설명드리겠습니다.

1) Acquisition, 획득

→ (신규) 고객의 유입
어떻게 우리의 서비스로 고객을 잘 유입할 것인지 기획하는 단계입니다.

▪︎ 어떤 채널을 통해 유입되었는지 채널 가치 분석
▪︎ 고객의 클릭을 유도할 수 있는 광고 및 특정 키워드를 통한 검색 브랜딩

2) Activation, 활성화

→ 고객이 처음으로 서비스의 ‘주요 기능’ 사용
고객 이탈 없이 최종 전환까지 이어지도록 유도하는 단계입니다.

▪︎ 랜딩 페이지에서 서비스를 얼마나 활발하게 사용하는지 분석
▪︎ 인기 상품 추천, 포인트, 쿠폰지급 등의 이벤트 참여 유도

3) Revenue, 매출

→ 고객이 우리 서비스에 금액을 지불
비즈니스 모델을 이용하고 기존보다 더 큰 구매를 촉진하여 수익화하는 단계입니다.

▪︎ 불특정 다수가 아닌 매출에 많은 기여를 하는 데이터 수집
▪︎ 제품 자체의 만족도 확인을 위한 AA 단계 확인

4) Retention, 리텐션

→ 고객의 지속적인 서비스 이용 및 제품 재구매
고객의 재방문과 재구매를 유도하는 단계입니다.

▪︎ 재구매율 및 고객의 서비스 만족도 데이터 수집
▪︎ 이탈 경로 확인 및 장기 휴면 고객 복귀 방안 수립 등 고객 유형별 맞춤 관리

5) Referral, 추천

→ 서비스를 이용한 고객이 만족하여 주변에 추천
자연스러운 바이럴 마케팅을 촉구하는 단계입니다

▪︎ 고객 의견 반영을 위한 여론 확인
▪︎ 선순환 구조를 위한 매체별 커뮤니케이션 구축

그로스 마케팅의 대표 사례

그로스 마케팅을 실제 접목하여 비즈니스 목적을 달성한 기업 사례도 살펴보겠습니다.

Case 1. 파일 공유 서비스 ‘드롭박스’

그로스 해킹이라는 용어를 만들고 각광시킨 션 엘리스(Sean Ellis)의 드롭박스(Dropbox) 사례가 있습니다.

드롭박스는 신규 가입자를 늘리기 위해 기존 고객들의 만족도를 조사한 결과, 기존 고객이 드롭박스를 아주 만족한다는 사실에 ‘추천 프로모션’을 기획합니다. 기존 고객의 추천으로 드롭박스에 가입할 경우, 추천한 기존 고객과 신규 가입자 모두에게 추가 저장 공간을 무료로 제공하는 프로모션을 진행했습니다. 이 프로모션을 통해 드롭박스는 대략 한 달 만에 신규 가입자 280만 명을 확보하는데 성공합니다.

Case 2. 친구 추천 알고리즘 ‘페이스북’

전 세계 1/3이 사용하는 페이스북(Facebook) 사례도 있습니다.

초기 페이스북은 가입 고객이 10일 이내에 7명 이상의 친구를 추가할 경우, 페이스북에 머무는 시간이 길어진다는 것을 발견합니다. 그래서 신규 가입자가 7명 이상의 친구를 추가할 수 있도록 ‘친구 추천 기능’, ‘알 수도 있는 사람’ 기능을 추가했습니다. 이 방법으로 페이스북은 신규 가입자를 손쉽게 활성 고객으로 전환시킬 수 있었습니다.

Case 3. 전문 사진 촬영 프로그램 ‘에어비앤비’

백억 달러의 가치가 있는 에어비앤비(Airbnb) 사례도 있습니다.

실제 숙박 이용자들은 사진만을 통해 숙박시설을 선택해야 하기 때문에, 에어비앤비에서는 사진 전문가가 직접 시설을 찍어주는 이벤트를 열었고 이후 매출이 2배가 된 점을 발견합니다. 호스트들이 매물 사진의 퀄리티에 더 신경 쓰도록 유도하기 위하여 ‘에어비앤비 전문 사진 촬영 프로그램’을 도입하게 되었습니다. 이 결과 기존 숙소 예약률 보다 3배나 더 높은 예약률로 이어질 수 있었습니다.

그로스 마케팅 전망

고객 관점의 데이터 분석을 통한 빠른 피드백으로, 마케팅 핵심으로 화두가 된 그로스 마케팅.

홍보 활동에 지나친 마케팅 비용을 지출하는 전통적인 방법과 다르다는 점이 국내에서 그로스 마케팅이 관심사로 떠오른 이유인데요. 작은 규모에서 빠르게 테스트하여 제품을 개선해야 하는 스타트업에서 좋은 성과 사례가 나오며 최근 더 각광받고 있습니다.

앞으로의 전망이 더욱 기대되는 그로스 마케팅, 오늘 저희와 함께 알아보면서 더 관심이 생기셨나요? 그로스 마케팅, 막상 행동으로 옮기려니 막막하시다면 코드스테이츠와 함께 시작해 보세요. 코드스테이츠 그로스 마케팅 부트캠프에서 여러분을 기다리고 있습니다.

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_{글 배은아 Education Planning Manager (그로스 마케팅 부트캠프)
편집 최인성 Content Manager}

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